Организатор конференции, бизнес-тренер Татьяна Романишина, уже знакомая нашим читателям по публикации «Малый бизнес в маленьком городе» (№ 14 от 30.03.16), открывая мероприятие, обозначила основные проблемы бизнеса в Серпухове и Серпуховском районе. Это и общий экономический кризис в стране, и растущая безработица, из-за которой более тысячи человек стоят на учете в Центре занятости, и сворачивание предприятий, построенных иностранными компаниями, и наступающее лето, которое неминуемо принесет спад покупательской активности. А если посмотреть на проблемы иначе и поискать возможности для роста бизнеса во время кризиса и низкого сезона? О том, как развивать сезоннозависимый бизнес, рассказал Борис Криводубский, экс-глава поселения Калиновское, один из руководителей гостинично-развлекательного комплекса «Парк Дракино», а ныне депутат Серпуховского района.
Как привлекать клиентов в межсезонье
Для начала Криводубский дал слушателям немного теории. Он пояснил, что сезонность — это регулярное и периодическое изменение спроса и предложения в том или ином направлении бизнеса, связанного со временами года или днями недели. Хотя «Парк Дракино» не может заменить Турцию или Египет, но тоже испытывает волны наплыва людей в зависимости от сезона, а в выходные там больше людей, чем в будни. Есть и субъективные факторы, которые влияют на спрос, к примеру, когда люди вдруг предпочитают сидеть дома или потратить деньги на покупки в магазинах, а не на отдых в туристическом комплексе.
В период спада спроса в «Парке Дракино» предлагают дополнительные услуги не только для постояльцев, но и для местных жителей из соседних городов — Протвино, Серпухова. Люди могут погулять на территории комплекса, поучаствовать в развлечениях, пообедать в ресторане. В принципе, как рассказал Криводубский, развлекательная инфраструктура в Дракино появилась неслучайно. В 2005 году во время подготовки к Чемпионату мира по высшему пилотажу на деньги Московской области здесь построили гостиницу, сделали диспетчерский пункт для пилотов и административный корпус. И когда вопрос с проживанием гостей и участников был решен, то стали думать о том, что они будут делать в свободное от чемпионата время. Тогда появились какие-то развлечения, точки общепита. Ведь в соседние города за этим далеко ездить, все удобно иметь в шаговой доступности. Затем построили второй ресторан, разделивший потоки отдыхающих, открыли спа-салон, разработали пешие маршруты.
Чтобы не потерять доходы в межсезонье, в «Парке Дракино» развивают разные попутные услуги. Например, проводят развлекательные мероприятия на территории комплекса. Другой вариант пережить межсезонье — снизить цены на услуги или сократить расходы, к примеру, делать меньше закупок для ресторанов, отправить персонал в отпуск. Но есть расходы, которые нельзя избежать, как например, плату за коммунальные услуги, электричество. Их можно сократить, но совсем избежать нельзя.
Кроме того, для продажи услуг в комплексе активно работают с купонаторами, где покупателям предлагают скидки. Эти скидки съедают до 50% дохода от услуг. Есть предприятия, которые намеренно завышают стоимость, чтобы компенсировать убыток, но постоянные клиенты, которые знают цены, будут ощущать себя обманутыми, поэтому в Дракино этим стараются не пользоваться.
Чтобы заполнить комплекс в будние дни, здесь развивают направление корпоративного отдыха и обучения для заполнения в будни. Только в последний год спрос на эту услугу упал в два раза. Сейчас он понемногу начинает возвращаться, потому что фирмы поняли, что без обучения персонала, без повышения квалификации, бизнес хиреет.
Несмотря на спад спроса в низкие сезоны и в будни, «Парк Дракино» вынужден нести затраты на зарплату персонала, на поддержание помещений в нормальном состоянии, на коммуналку, ремонт. Никто не отменял затраты на рекламу, потому что заниматься продвижением какого-то мероприятия нужно за 2-3 месяца. Обязательно поддержание сайта, оптимизация его под мобильные устройства, чтобы клиент мог сделать заказ услуги со смартфона. Через интернет идет информирование людей о событиях и фестивалях в парке. А мероприятия служат инфоповодом для посетителей и партнеров комплекса. Но в продвижение нужно заранее вкладываться. Можно сэкономить 20 тысяч рублей на билборде, а потом потерять 60 тысяч, потому что пришло меньше людей.
Замечено влияние социальных причин на бизнес, они тоже носят сезонный характер. Речь идет о постах и религиозных праздниках, когда люди сдерживают свои желания, меньше едят и развлекаются. Такие периоды туристический бизнес на себе сильно ощущает.
В теории это все понятно, но в реальности, заметил Криводубский, каждый владелец бизнеса принимает решения самостоятельно, как ему пережить межсезонье. Нужно ли жесткое сокращение расходов? Условно говоря, закрыть бизнес на время, уволить персонал, отключить электричество. Наверное, не для всех это подходит. К примеру, торговля отделочными материалами, охранными системами, дачными товарами испытает то спад клиентов, то сильный наплыв. Нужно проанализировать прошлый и позапрошлый годы, посмотреть на скачки курсов валют, последить за новостями, и решать, как действовать в конкретной ситуации. Результат мероприятий можно оценить спустя время, понять, по тому ли пути пошли, те ли решения приняли.
Идите за потребностями
Хэдлайнером конференции «#Сезонвозможностей» стал Дмитрий Потапенко, основатель и управляющей партнер Management Development Group. Будучи гендиректором сети магазинов «Пятерочка», он вывел эту компанию на IPO, далее развивал супермаркеты «Карусель» и другие сетевые бизнесы. Сейчас строит сеть дешевых ресторанов, или как он их называет «столовых». В бизнес-тусовке известен резкими эпатажными высказываниями о политике и экономике, помощью неформальному движению дальнобойщиков в отстаивании своих прав.
Притеснение бизнеса в России — больная мозоль Дмитрия Потапенко. Он редко упускает возможность порассуждать об этом. Не избежала сия судьба и серпуховскую аудиторию. Потапенко первым делом заявил, что на бизнесменов заведено 70 тысяч уголовных дел. Но увидев, что из зала никто не побежал, приступил к лекции. Оставив в стороне вопрос сезонности как второстепенный, спикер объявил, что главное — это долгосрочное планирование. «У кого есть план продаж на последнюю декаду апреля 2017 года?», — спросил он. В зале только двое человек подняли руку, что, по мнению Потапенко, говорит об отсутствии предпринимателей в аудитории. «Какое вы имеете отношение к рынку, если не планируете свою деятельность?», — спросил он. Отсутствие долгосрочного планирования не позволяет найти инвестиции на развитие бизнеса, потому что инвестору нужна возвратность.
Печально, конечно, что среди собравшихся оказалось мало настоящих бизнесменов, если следовать критерию Потапенко, но раззадорило его не это, а реплика молодого человека, который пожаловался предыдущему оратору Борису Криводубскому, на то, что ему, выпускнику Губернского колледжа с дипломом менеджера по туризму, предложили в «Парке Дракино» вакансию официанта. «С каких пор работа грузчиком или официантом стала плохой?» — удивился Потапенко. Он рассказал, что когда ему было 18 лет и он получал высшее образование, то работал на четырех работах за 50 долларов, это было нормой. Поняв, что перед ним в зале ленивые выпускники и плохие предприниматели, Потапенко дальше не особо церемонился и довольно агрессивно поучал аудиторию основам правильного бизнеса.
Он заявил, что следующие лет 5-7, если не больше, следует ждать стагнации экономики. И что бизнесменам не стало легче, потому что «в 90-е стреляли, а сейчас сажают». Если кто-то думает, что бизнесменов будут на руках носить, то он «ошибся временем, страной и еще чем-то». Потапенко пояснил, что сейчас в мире происходит изменение энергетической парадигмы, в которую страна совсем не вписывается. В «гнезде разврата», Амстердаме, в качестве такси работают электрокары «Тесла». А в это время мы, население, прекрасно сидим на газово-нефтяной игле, получая более половины доходов из бензоколонки. Мы продолжаем жить, как будто ничего не случилось, не хотим терять доходы и продолжаем продавать тоже, что и до кризиса, хотя за чертой бедности в стране теперь больше людей, чем раньше. «Не во всех деревнях Серпуховского района канализация есть, а мы продаем дорогие вещи», — пояснил свою мысль докладчик. А нужно, по его словам, изменить бизнес и ориентироваться на эконом-класс и бедных. «Рулит туалетная бумага и бананы», — напомнил он аудитории азбуку ритейла. Нужно узнать, какова потребность покупателя, а для этого нужно отрабатывать технологии бизнеса. «Кто из вас может открыть магазин за 26 дней?» — снова озадачил Потапенко слушателей. И ответив сам отрицательно, привел в пример свой опыт по открытию столовых. Чтобы быстро развивать сеть, нужно досконально знать свой бизнес. «В США автомойка дает гарантию на дождь. Кто из нас готов так спрогнозировать погоду, чтобы дать гарантию на дождь? Никто», — сказал Потапенко.
По занавес доклада Потапенко упомянул еще пару условий, важных для бизнеса. Так, для развития сетей ключевой фактор — логистика. Не менее важен для продаж и умелый контакт с клиентом. Почему интернет-магазины прогорают? Потому что после покупки в интернете наступает контакт продавца или курьера с клиентом, и в этот момент интернет-бизнес рушится, потому что продавать мало кто умеет.
Ориентация на бедных
В заключении Дмитрий Потапенко ответил на вопросы слушателей, советуя практически всем по сути одно и тоже — экономить и искать спрос среди небогатых людей. К примеру, девушка, которая запустила магазин здорового питания, хотела узнать, как ей расширяться, и не пора ли делать франшизу. На что Потапенко ответил, франшиза — это технология, и что сделать ее на начальном этапе бизнеса невозможно. Даже его компания, которая имеет большой опыт в сетевом бизнесе, открывает столовые самостоятельно. Что его насторожило в рассказе бизнес-вумен, так это пренебрежение другими участниками рынка. По словам Потапенко, недопустимо делать рекламу бизнеса на оскорблении конкурентов, в нашем случае, говорить, что экопродукты — это круто, а молоко «Пармалат» плохое. Дело в том, что у «Пармалат» есть стандарт, они отвечают за свою продуцию, а у экопродуктов еще стандарта нет.
На вопрос о развитии образовательных услуг и тренингов Потапенко ответил, что здесь решающий фактор — технологии. Пока у нас не развиты технологии связи, интернет глючит, офлайновые тренинги будут господствовать на рынке. Но как только каналы связи улучшатся, то расцветет онлайн-обучение.
Ну а салону красоты сам бог велел уходить в эконом-сегмент. «Почему мы открываем не рестораны, а столовые?» — спросил Потапенко. Потому что в столовую ходят все даже в кризис. «Сетевая история делается по другому принципу: невозможно сделать много хороших ресторанов, зато можно сделать много хороших столовых», — сказал бизнесмен и похоже, что это и есть главный секрет его успеха.
